Sprzedaż firmy rodzinnej — jak uniknąć kłótni
Sprzedaż firmy, którą budowało się przez 12 lat, to nie jest zwykłe przepisanie udziałów u notariusza. W Consilium Krasiński często widzimy, jak przy jednym stole siada rodzeństwo, które od 6 miesięcy nie rozmawia o niczym innym niż podział majątku. Szczerze mówiąc, bez twardych zasad i bezstronnego spojrzenia, takie rozmowy kończą się awanturą po 15 minutach.
Emocje na stole negocjacyjnym
Większość właścicieli firm w Łodzi i okolicach traktuje swój biznes jak trzecie dziecko. Kiedy pojawia się kupiec, zwłaszcza duży gracz z zagranicy, nagle okazuje się, że cena na papierze to tylko połowa sukcesu. W 2023 roku pomagaliśmy rodzinnej firmie transportowej, gdzie ojciec chciał sprzedać udziały, a dwóch synów miało zupełnie inne zdanie na temat tego, ile wart jest ich warsztat i 14 ciężarówek. Jeden z nich przepracował tam 3200 godzin w zeszłym roku, drugi tylko pojawiał się na spotkaniach zarządu raz w miesiącu. To rodzi naturalne poczucie niesprawiedliwości, którego nie rozwiąże żaden Excel bez odpowiedniego podejścia.
Podczas negocjacji z zagranicznym funduszem, emocje są najgorszym doradcą. Zagraniczni analitycy patrzą na cyfry z ostatnich 31 miesięcy, a rodzina patrzy na to, ile nocy nie przespała, żeby firma przetrwała kryzys. My w Consilium Krasiński siedzimy z Tobą przy stole, żeby te dwa światy połączyć. Mówimy jak jest: kupca nie obchodzi Twój sentyment do pierwszej hali produkcyjnej w Zgierzu. Jego obchodzi Ebitda i to, czy po Twoim odejściu firma nie rozpadnie się w ciągu 4 miesięcy. Musimy przygotować argumenty, które zamienią te wspomnienia na konkretną wartość rynkową.
Kupca nie obchodzi Twój sentyment do pierwszej hali. Jego obchodzi czysty zysk i bezpieczeństwo transakcji.
Wycena, która chłodzi głowy
Pierwszym krokiem, jaki podejmujemy, jest audyt trwający zazwyczaj od 12 do 18 dni roboczych. Nie robimy tego, żeby wytykać błędy, ale żeby każdy w rodzinie wiedział, na czym stoi. W marcu 2024 roku robiliśmy taką wycenę dla małego zakładu przetwórstwa tworzyw sztucznych. Rodzina myślała, że firma jest warta 5,2 miliona złotych, bo tyle zainwestowali w maszyny przez ostatnie 7 lat. Realna wycena rynkowa pokazała 3,8 miliona. To był moment krytyczny. Musieliśmy wyjaśnić, że amortyzacja i zmiany na rynku niemieckim realnie obniżyły wartość ich aktywów o 23%.
Kiedy rodzina dostaje do ręki raport, który ma 42 strony twardych danych, rozmowa przestaje być emocjonalna, a staje się techniczna. Zamiast kłócić się o to, kto był ważniejszy, rodzeństwo zaczyna rozmawiać o tym, jak poprawić marżę w ciągu najbliższych 6 miesięcy, żeby podbić cenę sprzedaży o te brakujące 400 000 złotych. Takie podejście ratuje nie tylko transakcję, ale i niedzielne obiady. Często zdarza się, że po naszym audycie właściciele decydują się wstrzymać ze sprzedażą na pół roku, żeby uporządkować dokumentację pracowniczą i zamknąć 3 stare spory prawne, co realnie zwiększa bezpieczeństwo kupującego.
Rola mediatora w procesie sukcesji
W Consilium Krasiński nie jesteśmy tylko od liczenia pieniędzy. Często pełnimy rolę bufora między skonfliktowanymi stronami. Pamiętam sytuację z października 2023 roku, gdy obsługiwaliśmy firmę deweloperską z Pabianic. Małżeństwo w trakcie rozwodu musiało sprzedać wspólny biznes. Gdyby rozmawiali bezpośrednio, transakcja padłaby po 2 dniach. My przejęliśmy komunikację. Ustaliliśmy jasny harmonogram: 14:00 spotkanie z mężem, 16:00 spotkanie z żoną. Dopiero gdy mieliśmy wspólny front w kluczowych 7 punktach umowy, posadziliśmy ich razem z inwestorem.
Bez prawniczego bełkotu wyjaśniliśmy im, co się stanie, jeśli jedna strona zacznie blokować proces. Zapisy w umowach przedwstępnych potrafią być bezlitosne. Kara umowna za zerwanie negocjacji na zaawansowanym etapie mogła w ich przypadku wynieść nawet 120 000 złotych. To był konkretny argument, który sprawił, że osobiste animozje zeszły na dalszy plan. Skupiliśmy się na celu, jakim było wyjście z inwestycji z kapitałem, który pozwoli każdemu zacząć od nowa. To jest właśnie to, co nazywamy pilnowaniem Twoich interesów – patrzymy tam, gdzie Ty, oślepiony emocjami, możesz nie widzieć zagrożenia.
Przygotowanie firmy do wyjścia
Inwestor zagraniczny, zanim przeleje pierwszą transzę, sprawdzi każdy segregator w Twoim biurze przy Piotrkowskiej. Jeśli w dokumentach kadrowych panuje bałagan, a 12% umów z dostawcami jest niepodpisanych, cena spadnie szybciej, niż zdążysz zaproponować kawę. My wchodzimy do firmy na 3 do 5 tygodni przed oficjalnym rozpoczęciem sprzedaży. Sprzątamy. Sprawdzamy, czy wszystkie licencje na oprogramowanie są aktualne i czy nikt nie zapomniał zapłacić podatku od nieruchomości za ostatnie 2 kwartały. To są detale, które budują wiarygodność.
W zeszłym roku, przy sprzedaży firmy logistycznej, znaleźliśmy lukę w umowach najmu powierzchni magazynowej. Brakowało jednego aneksu z 2021 roku. Wydaje się to drobnostką, ale dla kupującego z Londynu był to brak prawa do korzystania z 1500 metrów kwadratowych placu manewrowego. Naprawienie tego błędu zajęło nam 4 dni robocze. Gdyby inwestor znalazł to podczas Due Diligence, prawdopodobnie zażądałby obniżki ceny o co najmniej 150 000 złotych, argumentując to ryzykiem operacyjnym. Twarde fakty, nie obietnice — tak przygotowana firma sprzedaje się o 11% drożej niż ta 'brana z marszu'.
Bałagan w dokumentach to najprostszy sposób na stratę 10-15% wartości firmy przy sprzedaży.
Jak rozmawiać z gigantami?
Kiedy po drugiej stronie stołu siada korporacja, która ma 5000 pracowników i 12 prawników, właściciel małej firmy z Łodzi może poczuć się przytłoczony. Oni używają trudnych słów i skomplikowanych struktur podatkowych. Naszym zadaniem jest bycie Twoim tłumaczem. Jeśli mówią o 'reprezentacjach i gwarancjach', my mówimy Ci wprost: 'Chcą, żebyś przez 3 lata odpowiadał własnym majątkiem, jeśli wyjdzie jakiś stary dług'. Pomagamy wynegocjować takie warunki, żebyś po sprzedaży mógł faktycznie odpocząć, a nie drżeć przy każdym telefonie od nowego właściciela.
W lipcu 2024 roku domykaliśmy transakcję dla firmy z branży spożywczej. Inwestor chciał zatrzymać właściciela w zarządzie na kolejne 24 miesiące bez prawa do wypłaty dywidendy. To była pułapka. Po 6 godzinach negocjacji skróciliśmy ten okres do 9 miesięcy i wywalczyliśmy premię za przekazanie wiedzy (tzw. knowledge transfer) w wysokości 85 000 złotych. Siedzimy z Tobą przy stole do skutku. Nie boimy się powiedzieć 'nie' wielkiemu funduszowi, bo wiemy, że Twoja firma to realna wartość, a nie tylko pozycja w ich portfelu inwestycyjnym. Pamiętaj, że w tych rozmowach siła nie zależy od wielkości firmy, ale od przygotowania i spokoju.
