Kiedy warto odpuścić transakcję?
W ciągu ostatnich 7 miesięcy analizowaliśmy 11 ofert zakupu małych firm produkcyjnych w regionie łódzkim. Aż w 4 przypadkach doradziliśmy naszym klientom, żeby wstali od stołu i przerwali negocjacje, mimo że spotkania trwały już od marca. Mówimy jak jest: nie każda firma, która ładnie wygląda na prospekcie, jest warta Twoich pieniędzy i nerwów.
Magazyn pełen towaru, którego nikt nie chce
Podczas audytu u jednego z naszych klientów w październiku 2023 roku odkryliśmy, że deklarowana wartość magazynu była zawyżona o 43 000 PLN. Sprzedający twierdził, że wszystkie komponenty są gotowe do użycia. Nasza kontrola na miejscu wykazała jednak, że 83 palety zawierały części do maszyn, które wyszły z użycia ponad 4 lata temu. To nie był majątek, tylko kosztowna utylizacja czekająca na nowego właściciela.
W Consilium Krasiński sprawdzamy fizycznie, co leży na regałach, a nie tylko to, co widnieje w systemie księgowym. Jeśli właściciel próbuje sprzedać Ci 'martwy' towar jako pełnowartościowy produkt, to zazwyczaj jest to wierzchołek góry lodowej. Twarde fakty, nie obietnice — tak podchodzimy do wyceny każdego metra kwadratowego hali produkcyjnej i każdej śrubki w ewidencji.
Jeśli właściciel ukrywa 83 palety złomu, to co jeszcze znajdziemy w jego księgach za miesiąc?
Bałagan w umowach z pracownikami
W listopadzie badaliśmy warsztat mechaniczny zatrudniający 14 osób. Szybko wyszło na jaw, że 6 kluczowych mechaników nie miało podpisanych zakazów konkurencji, a ich umowy o pracę wygasały w ciągu najbliższych 11 tygodni. Kupowanie takiej firmy to ogromne ryzyko. Nowy właściciel mógłby zostać z pustym budynkiem i leasingami do spłacenia, podczas gdy cały zespół przeszedłby do konkurencji przecznicę dalej.
Bez prawniczego bełkotu wyjaśniliśmy klientowi, że bez aneksowania tych umów przed transakcją, cena powinna spaść o co najmniej 17%. Sprzedający nie chciał o tym słyszeć, więc doradziliśmy wycofanie się z rozmów. Siedzimy z Tobą przy stole i pilnujemy, żebyś nie kupił wydmuszki, która rozpadnie się w pierwszym miesiącu po przejęciu.
Nierealne prognozy wzrostu na kolanie
Częstym problemem, z którym spotykamy się w Łodzi, są prognozy finansowe oparte na 'nadziei'. Jeden z przedsiębiorców chciał sprzedać firmę transportową, twierdząc, że przychody wzrosną o 23% w ciągu roku. Jednak analiza dokumentów z lutego 2024 roku pokazała, że 2 z 3 jego głównych kontraktów kończą się w czerwcu i nie ma gwarancji ich przedłużenia. To nie jest fundament pod bezpieczny biznes.
Zamiast patrzeć na kolorowe wykresy, analizujemy historię wpłat od 47 największych kontrahentów z ostatnich 3 lat. Jeśli realne liczby pokazują spadek, a sprzedający uparcie twierdzi, że będzie rekord, to znaczy, że nie gra fair. W Consilium Krasiński zawsze stawiamy na realizm. Lepiej stracić miesiąc na negocjacje, niż 400 000 PLN na nieudaną inwestycję.
Nagłe odejścia kluczowej kadry
W czerwcu tego roku, podczas finalizacji rozmów dla małej drukarni, zauważyliśmy niepokojący ruch. Dwóch głównych technologów, którzy pracowali tam od 9 lat, nagle złożyło wypowiedzenia. Okazało się, że wiedzieli o ukrytej wadzie maszyn, o której sprzedający nam nie wspomniał. Ich odejście miało nastąpić dokładnie 14 dni po podpisaniu aktu notarialnego przez naszego klienta.
Mówimy jak jest: technologia i maszyny są ważne, ale w małych firmach to ludzie trzymają wszystko w kupie. Jeśli mózg operacyjny firmy ucieka przed transakcją, to dla nas jest to czerwona flaga numer jeden. Dzięki czujności i rozmowom na zapleczu, uratowaliśmy klienta przed przejęciem zakładu, którego nikt nie potrafiłby obsługiwać przez następne pół roku.
Kiedy z firmy uciekają ludzie pracujący tam od 9 lat, to znak, że statek zaczyna nabierać wody.
Decyzja o odejściu od stołu
Odejście od negocjacji to nie jest porażka. To profesjonalna decyzja biznesowa. Często widzimy, jak emocje biorą górę, bo klient zainwestował już czas i chciałby mieć to za sobą. Naszym zadaniem jest wtedy chłodna głowa. Analizujemy ryzyko finansowe — jeśli potencjalne kary umowne przekraczają 12% rocznego zysku firmy, to transakcja przestaje mieć sens ekonomiczny.
Nasze 8 lat doświadczenia w M&A nauczyło nas, że najlepsze interesy to te, w których obie strony wiedzą, na czym stoją. Jeśli czujesz, że sprzedający coś kręci, zaufaj swojej intuicji i naszym liczbom. Zarezerwuj 20-minutową rozmowę telefoniczną, a przeanalizujemy Twoją obecną sytuację bez zbędnego owijania w bawełnę. Pomożemy Ci ocenić, czy warto walczyć dalej, czy lepiej szukać innej okazji.
